MÁS ALLÁ DE LOS NÚMEROS: LA INFLUENCIA DE LA PERSUASIÓN EN LAS DECISIONES DE INVERSIÓN DE LOS ESTUDIANTES UNIVERSITARIOS

Resumen

Esta investigación tiene como objetivo verificar la influencia de los argumentos persuasivos en las decisiones de inversión de estudiantes universitarios. La investigación utilizó como teoría base la Teoría de la Persuasión, centrándose en el elemento de autoridad. Metodológicamente, el estudio se clasifica como correlacional y utilizó el método experimental, que involucró la participación de 576 estudiantes en el rol de inversionistas no profesionales. Se manipuló las variables argumento persuasivo y desempeño de la empresa distribuidas en seis escenarios diferentes, por lo que se utilizó un factorial 2x2, la técnica para el análisis de los datos para las hipótesis fue la Prueba Binomial y como análisis complementario de las características demográficas se utilizó el Regresión logística. Los resultados encontrados fueron: (i) las elecciones de los participantes fueron mayores para las empresas que presentan argumentos persuasivos de autoridad en los informes de los analistas financieros; (ii) los inversores prefieren empresas con mejor desempeño que empresas con peor desempeño; (iii) las opciones de los inversionistas fueron mayores para las empresas con peor desempeño pero que presentaban argumentos persuasivos en sus informes, en comparación con las empresas con mejor desempeño, pero sin la presencia de argumentos persuasivos. En conclusión, se notó que el argumento persuasivo influyó en la decisión de inversión, se encontró que las personas con menores ingresos están más influenciadas por el argumento persuasivo que aquellas con mayores ingresos. La investigación contribuye a la literatura sobre finanzas conductuales al identificar que el elemento persuasivo de la autoridad crea un atajo en la decisión del inversionista. Se sugiere que los inversores busquen mejorar el pensamiento crítico con respecto a las narrativas disponibles.