EL ACCESO A UN NUEVO MERCADO GEOGRÁFICO A TRAVÉS DE LA COOPERACIÓN. UN ESTUDIO DESDE LA TEORÍA DE LOS COSTES DE TRANSACCIÓN Y EL ENFOQUE ESTRATÉGICO

Resumen

En el marco de la estrategia de internacionalización, el acceso a un nuevo mercado geográfico requiere una forma particular de conocimiento, de naturaleza tácita, tanto en lo relativo a las condiciones y particularidades del país de destino (legislación, contactos, pautas de mercado, usos y costumbres comerciales, etc.), como en relación con el desarrollo y funcionamiento de los canales de distribución (intermediarios de los canales, negociación, usos y costumbres comerciales, etc.). Este tipo de conocimiento está incrustado en el personal de la empresa que lo posee, de modo que su transmisión entre organizaciones puede ser eficiente a través de la cooperación. En particular, la empresa conjunta, o joint venture, ha sido apuntada, tanto desde la teoría de los costes de transacción como desde el enfoque estratégico, como el mecanismo más adecuado para la transmisión de este tipo de conocimiento en tanto que permite el trabajo conjunto del personal de las empresas participantes. Basado en un estudio de múltiples casos de acceso a nuevos mercados geográficos por parte de una misma multinacional española, este trabajo aporta evidencia sobre los aspectos anteriormente presentados, y, adicionalmente, pone de manifiesto la mayor dificultad para acceder a los canales de distribución a través de la cooperación frente al logro de otros posibles objetivos de la misma, como la adquisición del conocimiento local del país de destino.