O IMPACTO DA PROMOÇÃO DE DISTRIBUIÇÃO DE PRÊMIOS NA INCIDÊNCIA DE COMPRAS POR IMPULSO E NAS INTENÇÕES DE RECOMPRA DO CONSUMIDOR: UM ESTUDO EXPERIMENTAL - Santini, Fernando Oliveira; Espartel, Lélis Balestrin (Revista de Negócios, 2010)
O objetivo deste artigo consiste em analisar o papel da promoção de vendas e, especificamente, da promoção de distribuição de prêmios na incidência de compras por impulso e nas intenções de recompra do consumidor. Para isso, foi realizado um experimento com a participação de 310 alunos de três faculdades particulares do estado do Rio Grande do Sul, onde foram testadas as hipóteses do estudo. Os resultados indicam que as promoções de distribuição de prêmios, atrativas e não-atrativas, exercem influência positiva na incidência de compras por impulso e nas intenções de recompra. No que diz respeito à atratividade do prêmio, prêmios atrativos são mais eficazes que os não-atrativos na incidência de compras por impulso. Por outro lado, contrariando a relação hipotetizada, não há diferença na eficácia de prêmios atrativos e não atrativos na intenção de recompra. Os resultados e as implicações são discutidos.