LAS DIFERENCIAS DE GÉNERO EN LA NEGOCIACIÓN DE LOS ACUERDOS DE COOPERACIÓN Y SU INFLUENCIA SOBRE LOS RESULTADOS DEL PROCESO

Resumo

Las relaciones entre género y comportamiento, así como el cumplimiento del estereotipo de comportamiento esperado es una cuestión clave sobre la que el trabajo que presentamos intenta profundizar. En concreto, analizamos la influencia de las diferencias de género y del comportamiento derivado de estas diferencias sobre los resultados de los procesos de negociación. Con el objeto de controlar la influencia del contexto en el que el proceso de negociación se produce, nos centramos en el análisis de las negociaciones de acuerdos de cooperación. Este tipo de acuerdos se caracterizan por un elevado grado de ambigüedad estructural, las negociaciones son de suma variable y los agentes que actúan en ellas lo hacen en nombre del colectivo al que representan. En esta situación es cuando las diferencias de género se hacen patentes, lo cual nos conducirá a reflexionar sobre la composición idónea del equipo negociador, la cual debería orientarse, en nuestra opinión, hacia un perfil de género “andrógino” capaz de adoptar comportamientos tanto cooperativos como competitivos en función de la situación. Estas reflexiones quedan recogidas en las tres proposiciones formuladas y en la posterior discusión final. Palavras-chave: género, comportamiento negociador, resultados de la negociación, equipo negociador, alianzas estratégicas.

Palabras clave: género, comportamiento negociador, resultados de la negociación, equipo negociador, alianzas estratégicas.